Tin tức & Sự kiện

Tại sao các đại lý bán du lịch vẫn là kênh chính cho khách sạn?

02/11/2020 1731

Chia sẻ:

Thách thức quan trọng nhất đối với việc phân phối khách sạn ngày nay là tìm ra sự cân bằng phù hợp giữa các kênh trực tiếp và các OTA. Đáng ngạc nhiên, câu trả lời cho tình trạng khó khăn này có thể giải quyết bằng việc bán hàng qua đại lý.

Mặc dù OTA hữu ích cho việc mở rộng bên ngoài, nhưng chúng có thể gây bất tiện cho nhà cung cấp. Điều này là do một số lý do, bao gồm cả việc nỗ lực tiếp thị của kênh phân phối của họ; các mô hình kinh doanh của họ không kiểm soát tự nhiên; và quyền sở hữu dữ liệu khách hàng của họ. Do đó, nhiều công ty đang tập trung vào các kênh trực tiếp và xây dựng mối quan hệ với các đại lý bán hàng truyền thống để tăng doanh thu. Trong bài viết này, chúng tôi phân tích những thách thức mà các OTA hiện nay, cách một đại lý bán hàng có thể thúc đẩy việc đặt phòng trực tiếp và những chất lượng của người bán hàng xuất sắc.

Tại sao các OTA lại mang đến những thách thức

Mặc dù các OTA có thể thuận tiện cho khách hàng nhưng chúng lại gây trở ngại cho các nhà cung cấp. Bao gồm các vấn đề như:

1. Họ tập trung nỗ lực tiếp thị vào thương hiệu của chính họ

Các OTA đầu tư một khoản lớn vào tiếp thị kỹ thuật số. Điều này tạo ra "hiệu ứng bảng quảng cáo" trong đó người tiêu dùng gắn với một vài thương hiệu nổi tiếng. Mặc dù phần lớn khách du lịch sẽ lướt qua danh sách khổng lồ các khách sạn do các OTA trình bày, nhưng họ hiếm khi thấy quen thuộc với các thương hiệu riêng lẻ. Khi mà, các nhãn hiệu OTA trở thành nhãn hiệu được nhận dạng nhiều nhất so với các chủ khách sạn bán thông qua chúng.

2. Họ có thể thay đổi các quy tắc

Khi thị trường mở rộng và biến đổi, các OTA sẽ thay đổi mô hình kinh doanh của họ. Theo Hotelogix, các OTA đang cung cấp cho các chuỗi khách sạn lớn hoa hồng đặt phòng thấp hơn trong khi các khách sạn độc lập nhỏ hơn đang trả tỷ lệ cao hơn. Lý do đằng sau hoạt động này là do các khách sạn lớn có nhiều phòng hơn, do đó cho phép họ trả hoa hồng cao hơn cho OTA theo số lượng lớn. Điều này khiến các chủ khách sạn nhỏ gặp bất lợi, đặc biệt là khi khách sạn trả càng nhiều hoa hồng, xếp hạng OTA càng cao.

3. Nhà cung cấp không sở hữu dữ liệu khách hàng của họ

Năm ngoái, trang tổng hợp phòng khách sạn Booking.com tuyên bố rằng họ sẽ không cung cấp cho khách sạn thông tin liên hệ của khách hàng nữa. Thông tin này rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ hơn vì các mối quan hệ tốt nhất thường được hình thành trước khi khách đến nhận phòng. Ví dụ: cung cấp chỉ đường, danh sách dịch vụ hoặc ưu đãi đặc biệt trước khi họ lưu trú có thể là điểm nhấn mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Do đó, mất quyền kiểm soát dữ liệu của khách hàng có nghĩa là mất dịch vụ được cá nhân hóa dành riêng cho các chủ khách sạn nhỏ.

Cách mà các đại lý bán có thể tăng đặt phòng trực tiếp

Các thương hiệu khách sạn lớn như Hilton và Marriott đã bắt đầu đầu tư vào các chiến dịch nhằm thu hồi một phần thị phần từ các OTA. Các chiến dịch tiếp thị này nhằm mục đích nhắc nhở khách du lịch rằng họ có thể hưởng lợi từ sự trung thành với thương hiệu. Do đó, một trong những cách mạnh mẽ nhất để khuyến khích đặt phòng trực tiếp là triển khai chương trình khách hàng thân thiết. Bằng cách lôi kéo khách hàng truy cập vào trang web của khách sạn với các ưu đãi độc quyền, khách hàng có thể được thu hút khỏi các OTA và hướng tới các kênh trực tiếp của khách sạn.

Tuy nhiên, có một con đường để đặt phòng trực tiếp đang trở lại đáng kể - các đại lý du lịch. Sau một thời gian dài mà các đại lý bán truyền thống đã đánh mất một phần lớn hoạt động kinh doanh của họ vào việc đặt phòng trực tuyến, các dịch vụ này đang được hồi sinh. Điều này phần lớn là do nhiều khách hàng bắt đầu nhận thấy choáng ngợp khi tìm kiếm khối lượng lớn các tùy chọn trực tuyến. Do đó, họ từ bỏ trải nghiệm mua sắm so sánh và tìm kiếm trải nghiệm đặt phòng tùy chỉnh.

Với một đại lý du lịch truyền thống, thời gian truy cập danh sách vô tận trên các OTA được loại bỏ, tiết kiệm thời gian và năng lượng của khách hàng. Điều đáng ngạc nhiên là Thế hệ thiên niên kỷ - những người đã từng ưa chuộng các OTA trước đây - đang ngày càng chuyển sang các đại lý du lịch. Trong một cuộc khảo sát gần đây, 34% đã sử dụng đại lý du lịch và thêm 39% dự định sử dụng đại lý du lịch trong tương lai.

Nhìn chung, những du khách này đang tìm kiếm những trải nghiệm đáng nhớ. Do đó, họ đang ngày càng chuyển sang các đại lý chuyên về một thị trường ngách cụ thể. Các đại lý này được coi là chuyên gia thị trường, với thông tin nội bộ về các chuyến bay, điểm tham quan và chỗ ở tốt nhất. Trên thực tế, 60% Thế hệ thiên niên kỷ này cho biết họ sẵn sàng trả thêm tiền để có kiến thức chuyên môn và 83% sử dụng các đại lý vì ưu đãi độc đáo này.

Chất lượng của một đại lý bán hàng du lịch đặc biệt

Như mọi nhân viên bán hàng đều biết, ngành du lịch là một ngành bấp bênh; không có giao dịch nào được đảm bảo và kỳ vọng của khách hàng liên tục thay đổi. Tuy nhiên, có những nhân viên bán hàng đặc biệt phát triển mạnh trong môi trường không chắc chắn này. Dưới đây, chúng tôi mô tả những phẩm chất cần tìm ở một đại lý bán hàng du lịch xuất sắc. Với những phẩm chất này, chủ khách sạn có thể xác định các đối tác năng động và có lợi.

1. Có kiến thức

Chủ yếu, một đại lý bán hàng du lịch đặc biệt là người hiểu biết. Họ sẽ biết các sản phẩm và gói chương trình của họ đến từng chi tiết cuối cùng. Bằng cách cung cấp thông tin nhanh chóng và liền mạch, những cá nhân này có thể thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng trong môi trường bán hàng nơi mọi người mong đợi sự hài lòng ngay lập tức.

2. Có tổ chức

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất rất có tổ chức. Họ sẽ truy cập thông tin khách hàng một cách dễ dàng, xác định các giao dịch mua trước đó của họ, lịch sử liên lạc và nếu có bất kỳ xích mích nào. Với sự chăm chút đến từng chi tiết, các đại lý này có thể xử lý các yêu cầu của khách hàng một cách hiệu quả không ngừng.

3. Chủ động

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất không chỉ chăm sóc các khách hàng hiện có, họ tích cực tìm kiếm những khách hàng mới. Một đại lý du lịch đặc biệt sẽ háo hức tìm ra những cách mới để kết nối với khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, chúng cũng sẽ ngoan cường; họ sẽ không cho phép sự từ chối hoặc phản đối ngăn cản họ đạt được mục tiêu của mình.

4. Đáng tin cậy

Kỹ năng con người là điều cần thiết để bán hàng, đặc biệt là trong ngành du lịch và khách sạn. Điều này không có nghĩa là các đại lý bán hàng nên là các siêu nhân; họ cần tạo kết nối thực sự với nhóm khách hàng của họ. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ xem xét sở thích của khách hàng và xác định sản phẩm sẽ đáp ứng những nhu cầu này. Những nhân viên này cũng sẽ hiểu khi nào cần nói chuyện và khi nào nên lắng nghe, cho phép khách hàng dẫn dắt quá trình. Cách tiếp cận thấu cảm này thiết lập lòng tin, sự an toàn và lòng trung thành.

5. Làm việc chăm chỉ

Các đại lý du lịch tốt nhất không dừng lại sau khi một sản phẩm được bán; Họ đảm bảo khách hàng cảm thấy có giá trị thông qua hành trình của người mua. Một đại lý du lịch xuất sắc sẽ hiểu họ cần phải hoạt động như một đầu mối liên hệ và luôn sẵn sàng xử lý các thắc mắc hoặc khiếu nại của khách hàng. Hơn nữa, họ sẽ đảm bảo rằng những khiếu nại này được giải quyết một cách nhanh chóng và hiệu quả. Để làm được điều này, các đại lý tốt nhất phải có mạng lưới hoạt động tốt trong phạm vi chuyên môn của họ, có mối quan hệ tích cực với các nhà cung cấp và quản lý cấp cao. Với đòn bẩy này, họ có thể đảm bảo có thể giải quyết các vấn đề một cách dễ dàng.

6. Có động lực

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất hiểu rằng hỗ trợ và hướng dẫn là quan trọng, tuy nhiên, họ cũng hiểu tầm quan trọng của động lực bản thân. Những nhân viên bán hàng đặc biệt có tính cạnh tranh, thúc đẩy doanh số và đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, họ cũng sẽ có một ý thức mạnh mẽ về trách nhiệm cá nhân. Thông qua tinh thần trách nhiệm, các nhà cung cấp và quản lý có thể cảm thấy tự tin rằng họ đang tiếp thị sản phẩm của mình một cách hiệu quả.

7. Hiệu quả

Cuối cùng, một đại lý du lịch thực sự xuất sắc sẽ hiểu rằng thời gian là tiền bạc. Vì vậy, họ sẽ có kỹ năng quản lý thời gian tuyệt vời. Quản lý thời gian tốt thể hiện sự đáng tin cậy, tính tổ chức và tinh thần trách nhiệm. Điều này đặc biệt quan trọng trong ngành du lịch, nơi các đại lý thường xuyên phải giao tiếp qua các múi giờ khác nhau. Thông qua những đặc điểm này, cả khách hàng và người quản lý đều có thể cảm thấy họ đang ở trong tay an toàn.

Kết nối với các đại lý du lịch

Mặc dù OTA vẫn quan trọng đối với kết nối của chủ khách sạn, nhưng chắc chắn rằng các hành trình đặt phòng kỳ nghỉ truyền thống hơn đang bắt đầu phục hồi. Các đại lý du lịch đang ngày càng hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ khách sạn để cung cấp các gói dịch vụ dành riêng cho khách hàng với mức giá đặc biệt. Thông qua kênh này, các khách sạn đang giành lại quyền kiểm soát hoạt động tiếp thị, mô hình kinh doanh và dữ liệu khách hàng của họ. Với các đối tác phù hợp, khách sạn có thể đảm bảo sản phẩm của họ được tiếp thị một cách hiệu quả nhất có thể. Do đó, tổng hợp dịch vụ khách hàng kiểu cũ và phân tích dữ liệu sáng tạo dường như là tương lai của chiến lược phân phối khách sạn.

Hệ thống itourlink.com, cho phép các nhà cung cấp khách sạn dễ dàng kết nối mở rộng với các đại lý du lịch. Các liên kết tự động, các tỷ lệ lãi và các khoản hoa hồng được minh bạch rõ ràng sẽ giúp các tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí và quản lý tự động hàng tồn kho.

Để hiểu rõ hơn về hạ tầng B2B của itourlink.com giúp đỡ quý khách sạn liên kết với các đại lý lữ hành thế nào, hay liên hệ với chúng tôi 0966856780 hoặc email: itourlink@gmail.com để được giải đáp.

Chia sẻ: